Cel coachingu biznesowego powinien opisywać konkretną zmianę w twoim sposobie działania, powiązaną z potrzebą firmy. Ustal, co chcesz robić inaczej, w jakich sytuacjach, do kiedy i po czym rozpoznasz zmianę. Oddziel własne działania od wyników zależnych także od klientów, zespołu i rynku. Dopisz ograniczenia, których nie chcesz naruszyć.
Warsztat: popraw cel, zanim zaczniesz go realizować
Wyobraź sobie właścicielkę małej firmy usługowej, która mówi: „Chcę mieć bardziej samodzielny zespół”. To przykład hipotetyczny, podobnie jak pozostałe sytuacje w tym artykule. Zdanie brzmi rozsądnie, ale każdy może je rozumieć inaczej. Pracownicy usłyszą być może „szefowa przestanie odpowiadać na pytania”. Ona sama myśli raczej o spokojnym popołudniu bez zatwierdzania każdej drobnej decyzji.
Nie chodzi jeszcze o wybór ćwiczenia czy narzędzia. Najpierw trzeba ustalić, jaka zmiana ma nastąpić. Właścicielka może nauczyć się wyznaczać granice decyzji, omawiać ryzyko albo powstrzymywać od poprawiania wszystkiego po swojemu. Każdy z tych celów oznacza trochę inną pracę.
Poniższy warsztat służy dopracowaniu celu całego procesu. Nie jest listą dokumentów na pierwszą sesję ani instrukcją organizacji spotkania. Możesz przejść przez niego, gdy temat już znasz, ale nadal trudno ci powiedzieć, kiedy uznasz współpracę za zakończoną.
Runda pierwsza: zamień życzenie na zachowanie
Weź zdanie „chcę mieć samodzielny zespół” i podkreśl to, co zależy od innych. Następnie opisz własną część problemu. W naszym przykładzie właścicielka przyznaje: „Zlecam zadanie, ale nie mówię, co można rozstrzygnąć bez mojej zgody”. To już pozwala wybrać kierunek pracy.
Roboczy cel może brzmieć: „Przez najbliższy miesiąc przy przekazywaniu zadań projektowych będę uzgadniać zakres samodzielnych decyzji i sytuacje wymagające konsultacji”. Nadal trzeba sprawdzić, czy zespół rozumie te ustalenia. Samo wypowiedzenie instrukcji nie oznacza, że stała się jasna.
| Pierwsze sformułowanie | Co pozostaje niejasne | Kierunek doprecyzowania |
|---|---|---|
| Chcę lepiej zarządzać | Jakie zachowanie ma się zmienić? | Uzgadnianie odpowiedzialności przy przekazywaniu zadań |
| Chcę pewniej sprzedawać | Jak wygląda pewność w rozmowie? | Spokojne omówienie zakresu i ceny bez wycofywania własnej propozycji |
| Chcę mniej pracować | Którą pracę można ograniczyć? | Rezygnacja z powtarzalnych poprawek, które nie zmieniają uzgodnionej jakości |
Nie przepisuj gotowego celu z tabeli. Wybierz sytuację, która rzeczywiście powtarza się w twojej firmie. Jeśli prawie nie delegujesz, miesięczne ćwiczenie delegowania może mieć zbyt mało okazji do zastosowania. Wtedy potrzebujesz innego zakresu albo dłuższego okresu.
Dwa zdania zamiast jednego wielkiego wyniku
Rozdziel cel firmy i cel własnej pracy. Pierwszy opisuje rezultat biznesowy, drugi zmianę, nad którą możesz pracować z coachem. Zachowaj między nimi wyraźny związek, ale nie udawaj pełnej kontroli nad wynikiem.
Hipotetyczny właściciel studia projektowego chce zwiększyć rentowność zleceń. Podejrzewa, że problemem jest jego zgoda na bezpłatne rozszerzanie zakresu. Cel firmy dotyczy rentowności. Cel procesu może dotyczyć rozpoznawania dodatkowych prac i prowadzenia rozmowy o zmianie wyceny, zanim zespół zacznie je wykonywać.
To rozróżnienie chroni przed nietrafnym zamówieniem. „Zwiększ mój zysk” nie mówi prowadzącemu, czy potrzebujesz coachingu, analizy kosztów, poprawy umów czy szkolenia sprzedażowego. Coaching może wspierać twoje decyzje i zachowania. Nie zastąpi brakującej wiedzy księgowej ani specjalistycznej oceny umowy.
Jeśli zatrzymujesz się na pytaniu „nie wiem, jak policzyć opłacalność”, sprawdź najpierw, jakiej umiejętności brakuje. W tekście Nauka biznesu opisuję temat rozwijania wiedzy potrzebnej w prowadzeniu firmy. Nauka konkretnej metody i praca nad stosowaniem jej pod presją klienta mogą wymagać innych form wsparcia.
Runda druga: przepuść cel przez SMART
Anna Dobosz w opisie modelu GROW przedstawia SMART jako pomoc w definiowaniu celu: ma być sprecyzowany, mierzalny, osiągalny, istotny i ograniczony w czasie. Potraktuj te kryteria jako pytania kontrolne. Ładnie wypełniony formularz nie dowodzi jeszcze, że wybrałeś właściwy problem.
Sprawdź swój zapis kolejno:
- Czy inna osoba zrozumie, co dokładnie będziesz robić inaczej?
- Jakie zdarzenie pozwoli rozpoznać zmianę, zamiast tylko ocenić twoje samopoczucie?
- Czy masz uprawnienia, czas i okazje, żeby ćwiczyć wybrane zachowanie?
- Dlaczego ta zmiana jest teraz potrzebna firmie i tobie?
- Kiedy wrócisz do celu i podejmiesz decyzję o dalszej pracy?
Mierzalność nie wymaga zamiany każdej umiejętności w procent. Przy rozmowach o dodatkowym zakresie można sprawdzić, czy padło wyjaśnienie zmiany, propozycja warunków i prośba o decyzję klienta. To opis zachowania. Liczba zaakceptowanych dopłat jest już wynikiem, na który wpływają również budżet klienta oraz atrakcyjność oferty.
Sprawdź, czy dobrze realizowany cel nie zaszkodzi firmie
Wyobraź sobie, że właścicielka chce ograniczyć liczbę pytań od pracowników. Łatwo doprowadzić do ciszy: wystarczy reagować niechętnie. Tyle że zespół może wtedy ukrywać wątpliwości, a błędy wyjdą później. Mniej pytań nie musi oznaczać większej samodzielności.
Dlatego do celu dopisz warunek bezpieczeństwa. W naszym przykładzie brzmi on: „Pracownicy nadal zgłaszają sytuacje przekraczające uzgodniony zakres decyzji”. Przy skracaniu rozmów handlowych takim warunkiem może być zachowanie czasu na wyjaśnienie ograniczeń oferty. Przy zwiększaniu liczby zleceń warto pilnować możliwości ich rzetelnej realizacji.
Zadaj też niewygodne pytanie: z czego zrezygnujesz, żeby znaleźć miejsce na tę zmianę? Jeśli chcesz spokojniej zarządzać, ale dokładasz sobie codzienny rozbudowany raport, możesz pogłębić problem. Zapis celu powinien uwzględniać dostępny czas, a nie zakładać, że nagle będziesz mieć go więcej.
Marcin Masłowski w artykule o modelu GROW zwraca uwagę na ryzyko zbyt szybkiego przechodzenia do pomysłów bez analizy rzeczywistości. W praktyce oznacza to, że przed wyborem ćwiczenia warto sprawdzić warunki jego zastosowania. Nie trzeba wdrażać całego modelu, żeby skorzystać z tej przestrogi.
Runda trzecia: odrzuć cel, którego nie przyjmujesz
Czasem cel wygląda poprawnie, ale jest cudzym oczekiwaniem. Wspólnik chce, żebyś częściej występował publicznie, a ty widzisz pilniejszą potrzebę w uporządkowaniu realizacji usług. Sam opór nie rozstrzyga, kto ma rację. Potrzebna jest rozmowa o tym, jaki problem ma rozwiązać występowanie i czy jesteś gotów nad nim pracować.
Nie podpisuj celu wyłącznie dla świętego spokoju. Możesz przyjąć wspólną potrzebę biznesową, a zakwestionować zaproponowany sposób działania. Zamiast „mam publikować codziennie” da się uzgodnić „mam wybrać i przetestować sposób regularnego docierania do właściwych odbiorców”. Dopiero potem rozstrzygasz, czy codzienna publikacja rzeczywiście ma sens.
Ustal moment zakończenia pracy nad celem
Cel coachingu biznesowego potrzebuje granicy, inaczej łatwo zamienić proces w rozmowy bez końca. Umów się, po czym poznasz, że potrafisz stosować nowe zachowanie wystarczająco samodzielnie. Nie musi to oznaczać działania bez żadnego błędu.
W hipotetycznym studiu projektowym granicą może być samodzielne prowadzenie rozmów o zmianie zakresu oraz wyciąganie wniosków z trudniejszych przypadków. Klient nadal czasem odmówi dopłaty. Taka odmowa nie przekreśla umiejętności właściciela, jeśli jasno przedstawił warunki i świadomie zdecydował, co zrobi dalej.
Przeczytaj teraz swój cel na głos. Powinieneś umieć powiedzieć, co zmieniasz, gdzie będziesz to stosować i kiedy sprawdzisz zasadność dalszej pracy. Jeśli potrzebujesz długiego objaśnienia, zawęź zapis. Pozostałe sprawy odłóż świadomie, zamiast wciskać je do jednego procesu.
Jak zakres celu wpływa na koszt wsparcia
Praca nad jedną powtarzalną sytuacją to inny zakres niż projekt obejmujący kilka obszarów zarządzania, naukę nowych umiejętności i wsparcie wdrożenia. Najpierw ustal potrzebną zmianę, później zakres współpracy. Nie kupuj rozbudowanego procesu tylko dlatego, że twój cel początkowo brzmi szeroko.
W mojej ofercie orientacyjne wynagrodzenie za pomoc w biznesie lub szkolenie osobiste wynosi od 500 do 30 000 zł brutto, zależnie od zakresu. Rozbudowane projekty uzgadniane indywidualnie mogą kosztować do 150 000 zł brutto. Są to końcowe kwoty dla klienta; wymagają odniesienia do konkretnego zakresu i indywidualnej wyceny. Nie jest to cena pojedynczej sesji ani gotowy pakiet przypisany do opisanych przykładów.
Zapytaj, jakie działania obejmuje wycena, co pozostaje po twojej stronie i kiedy strony ocenią potrzebę dalszej współpracy. Cena nie stanowi gwarancji zarobków ani osiągnięcia celu. Więcej o tym, jak przedstawiam swoją pracę, znajdziesz w artykule Konrad Wisniewski, Parszywy Grubas — biznes i mentoring. To moja prezentacja, nie niezależna recenzja usług.
FAQ: gdy cel zmienia się w trakcie pracy
Czy można zmienić cel coachingu po kilku spotkaniach?
Tak, jeśli pojawiły się nowe informacje lub zmieniła się sytuacja firmy. Zapisz powód korekty i oddziel zmianę priorytetu od unikania trudnego zadania. Uzgodnij nowy zakres, kryterium zakończenia oraz ewentualny wpływ na koszt. Nie zmieniaj celu po cichu wyłącznie po to, żeby wcześniejsze działania wyglądały na skuteczne.
Co zrobić, gdy dwa cele sobie przeszkadzają?
Nazwij konflikt i wybierz pierwszeństwo. Szybsza obsługa może kolidować z dokładniejszym rozpoznaniem potrzeb, jeśli nie zmienisz organizacji pracy. Ustal minimalny standard, którego nie wolno obniżyć, a następnie wybierz cel nadrzędny na dany okres. Jeśli nie umiesz podjąć tej decyzji, właśnie rozstrzygnięcie konfliktu może stać się przedmiotem pracy.
Czy zakończenie projektu może być dobrym celem coachingu?
Tak. Możesz pracować nad podjęciem uzasadnionej decyzji o kontynuacji albo zamknięciu przedsięwzięcia, zamiast z góry zakładać jego rozwój. Określ kryteria wyboru i informacje, których potrzebujesz. Gdy decyzja wymaga oceny prawnej lub finansowej, dołącz właściwego specjalistę. Coach może wspierać proces decydowania, ale nie powinien zastępować potrzebnej ekspertyzy.
